Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

Banskobystrický učiteľ zavádzal študentov o dôchodkoch. Úmyselne

18.03.2015, 00:18 | Ľuboslav Kačalka | © 2015 News and Media Holding

Výber doživotného dôchodku z viacerých alternatív by nemal byť zložitý. Keďže sa ostatné parametre nemenia, rozhodovať by mala predovšetkým ponúkaná suma. Maroš Malíček a Ján Šebo z banskobystrickej Univerzity Mateja Bela skúmali, aké faktory prinútia vybrať si menej výhodnú ponuku. Paradoxne si až polovica budúcich ekonómov a právnikov nechala odporučiť horšiu alternatívu.

  • Tlačiť
  • 2

M. Malíček a J. Šebo skúmali vplyv takzvanej stádovitosti, keď sa ľudia rozhodujú podľa výberu iných. Pracovali aj s efektom preťaženia voľbou - priveľa možností nevedie k optimálnej voľbe, práve naopak.

Spotrebiteľ je zmätený a zo širokej ponuky si nedokáže vybrať. Študenti ekonómie a práva dostali tri zadania. V prvom poznali okrem výšky dôchodku len rating poisťovne, nie jej názov. V druhom prípade sa mohli rozhodovať aj na základe loga. Tretia ponuka bola postavená výške dôchodku, logu poisťovne, ratingu a ešte aj odporúčaní pedagóga.

Úspešný agent provokatér

Najzaujímavejšie výsledky poskytol v poradí tretí experiment. Ponukový list, z ktorého si respondenti vyberali, obsahoval logo poisťovne, jej fiktívny rating, aj ponúkanú výšku anuity. Dôležitú úlohu však zohral vyučujúci na Ekonomickej fakulte UMB, ktorý mal študentov naviesť na „suboptimálnu“ odpoveď.

Autori prieskumu už na začiatku počítali s tým, že ekonómov si získa ľahšie, keďže ich učí. Pri študentoch Právnickej fakulty odhadovali nižšiu dôveru, preto bolo úlohou agenta neformálne si ich nakloniť. Pedagóg v zadaní zdôraznil, že hoci produkt vyzerá jednoducho, v skutočnosti je extrémne zložitý.

Výška anuity a rating podľa neho na správne rozhodnutie nestačia. Odvolávajúc sa na fakultné analýzy odporúčal horšiu ponuku. Na prípadné doplňujúce otázky mal odpovedal neutrálne, zahovoriť ich ako neopodstatnené a jeho úlohou bolo neustále zdôrazňovať výhodnosť ním navrhovanej ponuky.

Výber študentov s poradenstvom do agenta
Poisťovňa Rating Dôchodok Podiel respondentov (%) Poisťovňa Rating Dôchodok Podiel respondentov (%)
Stredne veľká poisťovňa ***** 138.27 0 Stredne veľká poisťovňa **** 185.93 13.6
Stredne veľká poisťovňa - preferencia pedagóga *** 141.9 40.6 Stredne veľká poisťovňa - preferencia pedagóga *** 189.89 59.1
Stredne veľká poisťovňa ** 142.64 4 Trhový líder **** 184.94 6.8
Stredne veľká poisťovňa * 145.55 1 Stredne veľká poisťovňa * 197.8 2.3
Trhový líder ***** 139.73 7.9 Stredne veľká poisťovňa *** 190.28 11.4
Stredne veľká poisťovňa ** 143.37 7.9 Stredne veľká poisťovňa ** 193.84 2.3
Veľká poisťovňa s horšou povesťou **** 141.18 38.6 Veľká poisťovňa s horšou povesťou ***** 178.01 4.5
Prameň: M. Malíček, J. Šebo - UMB

Agent ovplyvnil pri svojom rozhodovaní až polovicu respondentov. Viac mu dôverovali študenti, ktorých učí. Medzi ekonómami dosiahol úspešnosť vyše 50 percent. V prípade poslucháčov práva zmanipuloval len 28 percent. Zaujímavé je, že ponuka poisťovne s najvyššou ponúkanou sumou dôchodku skončila v hodnotení ako predposledná, vybralo si ju len 1,6 percenta respondentov. Podľa autorov štúdie zrejme zavážil nízky fiktívny rating aj relatívne menší trhový podiel priradenej inštitúcie. 

Neprehliadnite

Rating: Zbytočný a predsa dôležitý

V prvom experimente obsahoval ponukový list okrem výšky anuity iba rating, značka poisťovne ostala neznáma. Pre účely experimentu uvažovali autori s ratingom ako s informáciou, ktorá je zbytočná. Účastníci experimentu navyše nemali žiadne doplňujúce informácie o tom, čo ratingové hviezdičky znamenajú. Jedinou informáciou bolo, že „rating bol udelený NBS“. Mnohým to stačilo.

Výber študentov podľa ratingu
Poisťovňa Rating Dôchodok Podiel respondentov (%) Poisťovňa Rating Dôchodok Podiel respondentov (%)
A ** 347.75 2.7 A ***** 282.81 18.2
B *** 342.15 4.5 B **** 284.33 7.1
C ***** 332.02 17.1 C *** 291.98 9.1
D **** 333.79 9 D **** 288.92 56.6
E * 349.49 2.7 E * 305.74 7.1
F *** 342.5 14.4 F ** 296.57 1
G **** 339 49.5 G * 299.62 1
Prameň: M. Malíček, J. Šebo - UMB

V oboch sledovaných skupinách zohral rating dôležitú úlohu. Najvýhodnejšiu ponuku, no s najnižším ratingom jednej hviezdičky si vybrala len malá skupina respondentov. Naopak, takmer pätina uprednostnila najnižšiu ponuku hodnotenú až piatimi hviezdičkami. Až polovica respondentov sa zhodla na tretej najmenej výhodnej ponuke s vysokým ratingom štyri hviezdičky.

Premenené na peniaze, v priemernom vyjadrení boli respondenti ochotní za vyšší rating vzdať 11, respektíve 16 eur z mesačného dôchodku. 

Značka nad výhodnosť

V druhom pokuse nahradili rating značkami poisťovní. Okrem známych brandov použili aj logo najväčšej americkej poisťovne, ktorá na Slovensku nepôsobí. Práve jej priradili najvyšší dôchodok, naopak najnižší dôchodok priradili najznámejšej slovenskej poisťovni. V prieskume boli použité skutočné logá poisťovní, keďže išlo o fikciu, v tabuľke ich neuvádzame.

Výber študentov podľa značky
Poisťovňa Dôchodok Podiel respondentov (%) Poisťovňa Dôchodok Podiel respondentov (%)
Stredne veľká poisťovňa 420.61 0.9 Veľká poisťovňa s horšou povesťou 264.71 12.1
Stredne veľká poisťovňa 421.9 9 Stredne veľká poisťovňa 266.37 4
Malá poisťovňa s horšou povesťou 432.74 3.6 Trhový líder 262.23 9.1
Trhový líder 418.43 16.2 Veľká poisťovňa s lepšou povesťou 273.82 58.6
Veľká poisťovňa s horšou povesťou 422.77 20.7 Malá poisťovňa s horšou povesťou 275.75 0
Poisťovňa, ktorá v SR nepôsobí 433.61 1.8 Poisťovňa, ktorá v SR nepôsobí 276.03 10.1
Veľká poisťovňa s lepšou povesťou 429.28 47.7 Stredne veľká poisťovňa 267.75 6.1
Prameň: M. Malíček, J. Šebo - UMB

Aj v tomto prípade si najvýhodnejšiu ponuku od neznámej značky vybrala menšina. Väčšiemu záujmu sa tešil domáci trhový líder a to aj napriek tomu, že mu autori prieskumu priradili najnevýhodnejšiu ponuku.

Naplno sa tak podľa nich potvrdil predpoklad behavoriálnej ekonómie. V prípade vstupu novej, i keď mimoriadnej silnej inštitúcie by bola nútená investovať veľké prostriedky do marketingu a svoju značku dostať do povedomia verejnosti.

Aj v tomto experimente sa spomedzi siedmich možností objavila jedna výrazne preferovaná ponuka. Išlo o tretí najvýhodnejší dôchodok od veľkej poisťovne s lepšou povesťou.

Testovali ekonómov aj právnikov

Experiment uskutočnili na 149 študentoch Ekonomickej fakulty UMB – išlo o prvákov a druhákov, 40 študentoch štvrtého ročníka Právnickej fakulty a na účastníkoch Seminára rakúskej ekonómie v Nitre.

Prvé dve zadania vyhodnocovali na celej vzorke, v treťom prípade neboli vyhodnotené výsledky účastníkov seminára, keďže agent omylom prezradil zámer. Kompletné výsledky vyšli v Odbornom časopise Sporenie & Investovanie v číslach 3/2014 a 4/2014.

  • Tlačiť
  • 2

Tagy dôchodky, druhý pilier, penzia, výskum