Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

Biznis model Ryanairu chradne. Na čom je postavený?

17.09.2013, 05:22 | Jozef Tvardzík | © 2013 News and Media Holding

Biznis nízkonákladových leteckých liniek má časy veľkého boomu za sebou. Pred štyrmi rokmi spochybnil obchodný model v tomto regióne krach leteckej spoločnosti SkyEurope. Čiastočná náhrada prišla v podobe írskeho prepravcu Ryanair, ktorý pokryl niektoré linky a plynule pokračoval v trende ultra lacných leteniek. No zdá sa, že pasažieri už prekukli triky prepravcu spočívajúce v nabaľovaní poplatkov za triviálne služby. V situácii, keď štandardní prepravcovia rovnako ponúkajú atraktívne ceny leteniek s kvalitnejším servisom, biznis Ryanairu začína padať.

  • Tlačiť
  • 1

Tagy

Ryanair

Rekordný pokles rezervácií

O tom, že jeho obchodné praktiky narážajú na rastúcu cenovú konkurenciu iných prepravcov, sa Ryanair presvedčil už koncom júla. Írska spoločnosť priznala, že za obdobie od apríla do konca júna dosiahla zisk 78 miliónov eur, čo bol medziročný prepad o pätinu. Súviselo to so znižovaním cien leteniek u konkurencie a údajne aj chabou európskou ekonomikou.

Šéf spoločnosti Michael O'Leary pred týždňom musel podľa BBC akcionárom povedať aj ďalšiu nepríjemnú informáciu - na jeseň Ryanair čaká najvýraznejší prepad rezervácií leteniek. To sa má premietnuť aj do nižšieho zisku, ktorý by sa mal obtrieť okolo spodnej hranice ziskového cieľa 570 miliónov eur. Akcie spoločnosti na burze sa okamžite prepadli o 15 percent. 

Poplatky za všetko

Denník The Daily Telegraph dal pokles rezervácií leteniek do súvislosti s postupnou zmenou preferencií spotrebiteľov.

Nižšia cena leteniek Ryanairu vždy súvisela s početnými príplatkami, ktoré sú u konkurencie v základnej cene. Klientom podľa Telegraphu, odkazujúc aj na knihu Ryanland od Philipa Nolana. čoraz viac prekáža platiť zbytočne vysoké poplatky, ktoré sú neporovnateľne vyššie v porovnaní s konkurenčnými aerolinkámi. 

Práve na poplatkoch je biznis model Ryanairu postavený. Príkladom je poplatok vo výške 20 eur za online registrovanie batožiny (nie príručnej) do 15 kíl. Ak cestujúci zabudne upozorniť na batožinu cez internet, ale až na letisku, priplatí si od 60 do 80 eur. 

Špecialitou Ryanairu je pokuta 70 eur alebo libier (Ryanair nerozlišuje menový kurz) za nevytlačenie letenky. Cestujúci by sa mal pred odletom dobre najesť a napiť - za malú fľašu vody cestujúci na palube pýta tri eurá. Okrem toho, ak chcel platiť kartou, mal by uprednostniť debetnú kartou, v prípade platby kreditkou sa nevyhne poplatku vo výške dvoch percent ceny letenky.

„S Ryanairom som cestoval podľa mojej cestovnej mapy 34-krát. Z môjho pohľadu vnímam, že za posledné roky sa aj ceny leteniek u Ryanairu výrazne zvýšili. Nehovoriac o všetkých možných príplatkoch pomaly aj za schodíky do lietadla. Navyše už nenájdete eurové letenky, ktoré bývali kedysi tak časté,“ tvrdí pre TREND.sk autor blogu o lietaní CheapSky.info Juraj Sasko.  

Pasažieri - idioti

Šéf aerolinky M. O'Leary je svojský chlapík a jeho nápady a výroky, pri ktorých si neberie servítky pred ústa, často dostávajú Ryanair do centra pozornosti – no len zriedka v pozitívnom svetle.

Vlani spustil vlnu odporu, keď označil ľudí, ktorí si zabudnú vytlačiť letenku, za idiotov. Jeho výrokom predchádzala kampaň proti poplatkom na Facebooku, ktorú zorganizovala Britka Suzy McLeodová. Za päť osôb musela aerolinke zaplatiť pokutu 300 eur (poplatok bol vtedy vo výške 60 eur/libier). 

„Urobila som check-in online, ale nevytlačila som si letenky, tak ma Ryanair pokutoval 60 eurami na osobu. Dajte like, ak sa vám to zdá nefér,“ napísala na sociálnej sieti. Podporilo ju vyše pol milióna ľudí.

Reakcia šéfa Ryanairu bola svojská. „My si myslíme, že by pani McLeodová mala zaplatiť 60 eur, pretože bola hlúpa. Napísala mi a žiadala o odškodenie a gesto dobrej vôle. My sme jej zdvorilo odpovedali, ďakujem, ale bol to váš „fuck-up“,“ reagoval.

Tvrdý postoj Ryanairu k obhajobe poplatkov má ekonomickú logiku. Ak by Ryanair väčšinu z nich zrušil, má dve možnosti: zrejme by skončil v strate stoviek miliónov eur a musel by biznis čoskoro zabaliť, alebo by musel výrazne zvýšiť ceny leteniek.

Minulý rok stála priemerná letenka pasažiera 48,20 eura ( v tejto cene sú zarátané poplatky za platby kreditnou kartou či poplatky za batožinu). Náklady na jedného cestujúceho však predstavovali 52,56 eura. Z matematického pohľadu Ryanair stráca na jedného prepravovaného cestujúceho v priemere 4,36 eura. Pri 80 miliónoch pasažieroch by sa strata vyšplhala na takmer 350 miliónov eur.

Túto finančnú dieru majú v nastavenom biznis modeli vykrývajú práve extra poplatky. Ak by sa vyzbieraná suma za poplatky prepočítala medzi uvedený počet cestujúcich, každý z nich okrem letenky na poplatkoch zaplatil v priemere vyše trinásť eur.

Na Slovensku pribúdajú reklamácie

Napriek matematike a nižšiemu štandardu sa írskemu prepravcovi na Slovensku stále darí. „Počet cestujúcich neklesá, napriek tomu, že rastie rozčarovanie zo služieb. Stále je u nás psychologicky zakorenené, že Ryanair je najlacnejší, čo už neplatí,“ tvrdí pre TREND.sk konateľka online predajcu leteniek Pelikan.sk Tatiana Ondrejková.

Medzi chabou kvalitou služieb cestujúci spomínali nepríjemné letušky, správanie sa na letisku a komplikovaná webová stránka. „Ak sa pozriete na štruktúru ich webu objednávanie je veľmi zložité. Najprv na vás vybehnú reklamy a potom formulár na celú stranu. U iných prepravcov sú stránky vizuálne prehľadnejšie,“ dodala T. Ondrejková.

„Dnes nie je problém kúpiť do 100 eur spiatočnú letenku s Austrian Airlines, Lufthansou či ČSA a to nehovoríme o ďalších nizkonákladových spoločnostiach, ktoré sa blížia cenám leteniek s Ryanair a pritom sa tam necítite ako dobytok,“ vraví J. Sasko.

Manuál ako u šmejdov

V auguste zverejnil bulvárny britský denník the Daily Mail 34-stranový manuál praktík Ryanairu, ktorými si spoločnosť efektívnejšie zvýšuje tržby z extra poplatkov.

Medzi praktikami sú prémie pre zamestnancov, ktorí zistia u cestujúceho nadváhu batožiny (poplatok 60 eur/libier alebo 20 eur/libier za každý kilogram nad povolený limit), bonusy za aktívny predaj možnosti prednostného nástupu na palubu (služba stojí klienta 10 eur/libier) či ponuka nápojov či e-cigariet.

V manuáli majú zamestnanci k dispozícií aj bohatý zoznam psychologických trikov. Na aktívny predaj sú napríklad najvhodnejšie skupinky ľudí. Podľa manuálu by mal zamestnanec Ryanairu osloviť vodcu skupiny (najčastejšie toho najhlučnejšieho).

Psychologicky platí, že aj vodca skupiny akceptuje ponuku a kúpi si niečo, zvyšok sa prispôsobí. Ak cestujúci cestujú osamote respektíve len v pároch, je najvhodnejšie aktívny predaj cieliť na skupinu klientov, ktorí sedia v prvých troch radoch v lietadle – aj tu platí rovnaká logika, že sa klienti v ďalších radoch skôr prispôsobia.

Motivácia nie je len vo finančnej forme, ale aj v podobe futbalových lístkov na zápasy Ligy Majstrov. Tie mali dostávať zamestnanci, ktorí na palube predali viac ako sto plechoviek piva Heineken. Platí všeobecné pravidlo, že vozík s jedlom a pitím musí vyraziť do piatich minút od momentu, keď sa môžu cestujúci odopnúť. Podobne ako vo fast-foode McDonald´s platí, že letušky musia ponúknuť ku káve či pivu automaticky aj tyčinky, čipsy alebo muffiny.

Aj tu existuje matematický predpoklad: Ryanair počíta s tým, že v priemere každý pasažier minie na kratšej ceste 1,70 eura, pri dlhšom lete 3,40 eura.

Hlavná praktika: predaj za každú cenu a s vozíkom sa aj na krátkej trase musí šikovná letuška otočiť niekoľkokrát. Prémie sa pohybujú na úrovni 47 percent z tržieb služieb predaných na palube. Čím drahší tovar, tým vyššia odmena. Príkladom sú dva typy džúsu – aktívne sa majú predávať tie drahšie.

Medzi služby na palube patrí aj ponuka stieracích žrebov. Denník oslovil bývalú letušku, ktorá tvrdila, že na žreboch ešte nevidela nikoho vyhrať. „Museli sme povedať, že výťažok pôjde na charitu pre deti z Británie, ale nie je to celkom pravda,“ povedala.

Ročný plat letušiek sa pohybuje na úrovni 20-tisíc libier (takmer 24-tisíc eur), až 70 percent z nich je u Ryanairu najatých od agentúr. Letušky si musia zaplatiť z vlastného na oblečenie (300 libier) aj šesťtýždňové školenie a ubytovanie v Nemecku (2000 libier). Optimálne nevidia prácu ani piloti.

V auguste v dokumente televízie Channel 4 "Ryanair: Secrets from the Cockpit" jeden z dlhoročných pilotov John Goss upozornil na nedostatočne množstvo rezervného paliva. O pár dní neskôr ho aerolinky prepustili hoci mal ísť v októbri do dôchodku a hrozia mu žalobou.

  • Tlačiť
  • 1

Tagy Ryanair