Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

Optiku chcú aj alternatívni operátori

29.10.2007, 20:23 | Jozef Andacký | © 2007 News and Media Holding

Swan a Slovanet hľadajú cestu k rastu v lokálnych provideroch.

  • Tlačiť
  • 0

Slovenské telekomunikačné firmy zachvátil optický ošiaľ. Zámer naťahať do domácností optické vlákna a poskytovať cez ne ultrarýchly internet, digitálnu televíziu a telefónnu službu (triple play) sa nezapáčil len lídrom trhu.

K Orangeu a Slovak Telekomu sa chcú pridať aj alternatívni operátori Swan a Slovanet. Hoci v avizovaní počtu prípojok sú opatrnejší – už len pre podstatne nižšie zdroje na rozsiahle investície. A popri greenfieldových investíciách, prípadne namiesto nich, rátajú s využitím sietí menších lokálnych providerov. Tých v posledných rokoch vzniklo na Slovensku viacero. Optiku naťahali v Košiciach, Prešove, Trnave, ale i v Poprade či Liptovskom Mikuláši.

(Ne)udržateľnosť rastu

Dôvod, prečo sa Swan a Slovanet rozhodli investovať do optiky a akvizícií miestnych poskytovateľov, je vcelku obligátny. „Snažíme sa upevniť pozíciu medzi alternatívnymi operátormi a udržať krok so silnou trojkou,“ konštatuje riaditeľ marketingu Swanu Martin Holák.

Inými slovami, menší konkurenti Slovak Telekomu (ST) či Orangeu veria, že vďaka službám pre klientov v regiónoch, pripojených cez vlastné optické alebo metalické prípojky, budú rásť. A to potrebujú, lebo s ročnými tržbami päťsto, šesťsto miliónov korún konkurujú lídrom iba v obmedzenej miere. Éra väčších akvizícií, vďaka ktorým peletón stredne veľkých telekomunikačných hráčov pred dvoma rokmi podstatne zredol, sa skončila.

macaj_3.jpg

Peter Máčaj

Alternatívci majú za sebou obdobie relatívne silného rastu. Napríklad Slovanet v ostatných troch rokoch zvyšuje tržby medziročne v priemere o dvadsať percent, kým jeho megarival ST v lepšom prípade stagnuje. No na tom, že to tak bude pokračovať, sa stavať nedá.

„Bolo podstatne jednoduchšie narásť z tristomiliónovej na šesťstomiliónovú firmu, ako prekročiť hranicu jednej miliardy korún,“ mieni výkonný riaditeľ Slovanetu Peter Máčaj.

A vymenúva dôvody. Nemôže rátať s ktovieakým rastom v pevných telefónnych službách, pretože ľudia na telefonovanie čoraz viac ako pevné linky využívajú mobily. Na limity naráža aj v internete, kde ho na uzde drží veľkoobchodný partner a zároveň konkurent ST.

Na ďalší rast sú podľa P. Máčaja jednoducho potrebné zmeny – vo všetkých segmentoch trhu. Preto má Slovanet na dosiahnutie míľnika pol druha miliardy korún v tržbách novú celkovú stratégiu. V nasledujúcich piatich rokoch do nej mieni investovať jednu miliardu korún.

Začnú 15 tisícami

Pokiaľ ide konkrétne o rezidenčných zákazníkov, teda domácnosti, alternatívni operátori sa k nim doteraz dostávali najmä cez pevné linky ST ako prepredajcovia jeho DSL internetu. Neveľmi úspešne. Slovanet, ktorému sa darilo najviac, mal koncom vlaňajška 13-tisíc takýchto klientov (domácností aj firiem). Na porovnanie, Telekom zakončil vlaňajšok s takmer 153 tisíckami DSL klientov.

V tomto roku sa priepastný rozdiel ešte zväčší. Aj preto, že Slovanet, pokiaľ ide o aktivity v DSL, viac-menej iba udržiava znalosť svojej značky. Zo súperenia s dominantným hráčom na jeho vlastných prípojkách rezignoval. Uvažoval dokonca, že sa sústredí len na korporátnych zákazníkov. Napokon sa rozhodol pokračovať vo všetkých segmentoch trhu. Bez liniek Telekomu.

No nechce – tak ako Orange – stavať celkom nové prípojky. „Na to nám biznis case nevychádza,“ hovorí P. Máčaj. Cestu vidí vo vybudovaných sieťach lokálnych providerov, ktorí v nich už teraz majú zaujímavé množstvá klientov. Tvrdí, že Slovanet rokuje „s väčším počtom poskytovateľov“ a že zmluvy začne uzatvárať do konca tohto roka.

Novú formu spolupráce, postavenú na kontinuite vlastníckej a osobnej angažovanosti pôvodných majiteľov, si pilotne vyskúša v jednom z krajských miest. Do konca roka tam optickými prípojkami chce pokryť 15-tisíc domácností. Štart nových triple play služieb odhaduje na druhú polovicu novembra.

P. Máčaj vie, že Slovanet v regiónoch vždy narazí na jedného či dvoch veľkých konkurentov. Na otázku, ako sa s tým vyrovná, odpovedá, že mieni využiť skúsenosti z predaja DSL: „Vždy sme dokázali ponúknuť výhodnejší produkt a súčasne efektívnejšie využiť nástroje marketingovej komunikácie.“ O triple play tvrdí, že konkurenti prezentujú digitálnu televíziu ako luxusný tovar s prémiovou cenou. A avizuje, že s ňou pôjde výrazne nižšie: „Len tak sa zvýši penetrácia a príde k významným úsporám z rozsahu.“

Multimediálny Max

macaj_4.jpg

Swan začne s triple play v bratislavských novostavbách Octopus a Gloria (v pozadí).

Swan už dokonca do jedného takéhoto lokálneho providera kapitálovo vstúpil. V júni jeho materský holding DanubiaTel získal štvrtinový podiel v spoločnosti Peem Slovakia, ktorá prevádzkuje optické prípojky v Trnave.

Ako dodáva M. Holák, firma si chce do konca roka uplatniť opciu na úplné prevzatie. A Swan – respektíve DanubiaTel – sa podľa neho vážne obzerá po provideroch v ďalších lokalitách. Zatiaľ takisto nechce prezradiť kde: „Všetko je v štádiu rokovaní.“

S triple play však Swan začne v Bratislave – v niekoľkých nových polyfunkčných objektoch. V tejto fáze uvažuje o pokrytí päťsto až šesťsto bytov. Pre záujemcov už zverejnil komerčnú ponuku služieb pod značkou Max Multimedia.

Napríklad trojbalík 30 Mbit/s internetu, 30 televíznych staníc a telefónnej služby so 120 voľnými minútami má stáť 980 Sk (vrátane DPH) mesačne. Na porovnanie, obdobný komplet u Orangeu vychádza o dve stovky drahšie.

Otvorení partnerstvám

To, že Swan, Slovanet, ale i ST sondujú v regiónoch nové príležitosti, potvrdili TRENDU viacerí oslovení lokálni provideri. S tým, že v ich prípade sa rokovania ešte iba začínajú. „Nedošlo k vážnejším krokom, ktoré by viedli k vzájomnej spolupráci,“ uvádza napríklad výkonný riaditeľ a konateľ spoločnosti Antik computers & communications Igor Kolla. Jeho firma má v Košiciach v prevádzke 25-tisíc prípojok, na ktorých poskytuje triple play služby.

Oslovení miestni provideri v zásade nie sú proti partnerstvám. Ak si napríklad veľký operátor prenajme časť siete, umožní im to vyťažiť nevyužité kapacity. A „prípadná akvizícia je zaujímavá z hľadiska budúceho rozvoja“, dodáva Ján Píchal, člen Predstavenstva LiptovNetu, ktorý vlastní metropolitnú sieť v Liptovskom Mikuláši. „Pokiaľ ide o odkúpenie, dôležitá je aj otázka ceny,“ naznačuje zasa výkonný riaditeľ popradského Amitelu Ján Michlík.

Uvažovať možno aj o kooperácii na úrovni produktov. J. Michlík hovorí o modeli, keď by lokálny partner predával služby, ktoré by mu veľkoobchodne dodal veľký provider: „Ostali by nám vlastné kľúčové služby, ale nemuseli by sme prísť o zákazníka, ktorý by požadoval službu, akú sami nemáme v portfóliu.“

V prípade Amitelu je to konkrétne digitálna televízia: „Testujeme ju už rok, ale nedostatok prostriedkov nás brzdí v spustení komerčnej prevádzky. Hľadáme lacnejšie riešenie, ale nájsť ho trvá dlhšie.“ Malí poskytovatelia jednoducho nemajú také zázemie na rozvoj technológií ako ich väčší konkurenti.

Získavajú a strácajú

Miestni provideri majú v sieťach, na optických vláknach, na metalických kábloch, ale i bezdrôtových WiFi pripojeniach slušné počty klientov. Konzultačná spoločnosť DLM Slovakia v apríli odhadla, že obsluhujú približne stotisíc zákazníkov.

TREND zisťoval konkrétne čísla platné ku koncu minulého roka v dotazníkovom prieskume. Napríklad námestovský DSI Data uvádzal 4 400, martinský Martico 2 500 a bratislavský Micronet pol druha tisíca klientov.

Hodnota menších poskytovateľov nie je iba v ich zákazníckej báze a vybudovaných sieťach. Ale i v lokálnom know-how, ktoré im umožnilo uspieť v konkurencii „celoštátnych“ operátorov – v schopnosti orientovať sa v špecifických podmienkach miestneho prostredia. Pravda, Orange a ST môžu tento hendikep aspoň sčasti prekonať, ak začnú lepšie pracovať s dátami o svojich zákazníkoch.

Kde podľa P. Máčaja miestni provideri začínajú strácať dych, je marketing či služby klientom – najmä odkedy sa do ich segmentu obul Orange a Telekom. Nemálo lokálnych hráčov si údaje o faktúrach vedie v excelovskej tabuľke, kontakt so zákazníkom rieši cez dva či tri mobily. Na sofistikované informačné systémy, call centrá s desiatkami agentov, produktový manažment či marketingové akcie nemajú zdroje.

Zlom podľa I. Kollu nastáva na úrovni piatich tisícov klientov – aspoň v prípade Antiku to tak bolo. Firma sa borila s billingom, podporou používateľov. „Nemali sme okolo seba spoločnosti, s ktorými by sme sa mohli poradiť o množstve problémov, vznikajúcich pri takom množstve zákazníkov,“ spomína I. Kolla. Preto nástup celoplošne pôsobiacich hráčov vníma pozitívne: „Určia latku kvality služieb zákazníkom.“

Foto – Andrej Balco

  • Tlačiť
  • 0

Diskusia (0 reakcií)