Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

Šéf PosAmu: Biznis sa prekresľuje stále

31.12.2015, 19:00 | Martin Jesný | © 2015 News and Media Holding

Nie je veľa manažérov, ktorí si skúsia všetky typy vzťahu s jednou firmou. Marián Marek v PosAme najskôr pracoval. Potom ho dlhý čas vlastnil. A teraz ho už niekoľko rokov vedie ako firmu, ktorej majoritným vlastníkom je Slovak Telekom. Bol teda aj pri tom, ako na Slovensku vznikol IT sektor.

  • Tlačiť
  • 4

Ako ste sa dostali do IT v časoch, keď sa ešte veľmi nevedelo, čo to je?

Začal som vo vtedy ešte štátnej firme Duslo Šaľa. Možno vďaka neznalosti a ideálom som nebol ochotný brať na zreteľ, že podnikanie v socializme nebolo žiaduce. Snažil som sa presadzovať nové veci.

Z akej pozície?

Iniciatívny technológ. Nešlo to ľahko, ale niekoľko zaujímavých vecí sa podarilo presadiť. Napríklad sme nahradili tvorbu diernej pásky pre NC stroj s využitím domáceho počítača značky Commodore. Ja som nebol programátor, skôr ten, kto to organizuje. Malé koliesko, ale bolo nás viac mladých, nespokojných a dostali sme do Dusla viac moderných technológií, napríklad AutoCAD.

Neprehliadnite

Takže naozaj začiatky IT.

Presvedčenie, že potenciál IT je obrovský, som nadobudol ešte v Dusle. Zdalo sa mi, že možnosti na trhu sú oveľa väčšie než dynamika vývoja vo firme, a rozhodol som sa odísť. Pritom Duslo bolo progresívne, no malo technologické a ekonomické bariéry.

Museli ste sa nejako hľadať?

V októbri 1990 som skončil a uvedomil som si, že by som si mal hľadať prácu v celoslovenskom rozmere. Na mesto alebo okres bolo to, čo som robil v Dusle, neopakovateľné. Bola to veľká firma s možnosťou prístupu na zahraničné trhy. Začal som sledovať inzeráty a nejaká novozaložená spoločnosť PosAm hľadala obchodníka. Keďže oni boli menej skúsení ako ja, lebo boli mladší a ja som už nakupoval technológie, keď som dostal úlohu pripraviť ponuku – zaujal som ich.

Ako ste využili skúsenosť z veľkej firmy v podniku, ktorý bol – dnešnou rečou – start-up?

Mali nadšenie, kontakty zo školy a chýbala im skúsenosť niekoho z praxe. Niekoho, kto už videl a vyhodnocoval ponuky aj medzinárodných firiem a prispel k nasadeniu moderných technológií do praxe.

Preskočme do čias, keď ste sa dostali na čelo firmy, navyše ako majiteľ. Čo sa zmenilo?

Veľmi rýchlo sa menil trh. Spočiatku stačilo, ak ste niečo vedeli na Slovensko doviezť a nechcelo to veľa pridanej hodnoty ani znalosť procesov. Na začiatku nebolo ťažké pokrývať dopyt, lebo trh bol vďačný za moderné technológie a platil za ne skoro čokoľvek.

Typický model predaja bol taký, že zákazník dal objednávku napríklad na laserovú tlačiareň, my sme mu blahosklonne povedali, že sme schopní ju dodať za osem týždňov od okamihu, keď nám od neho prídu peniaze. Typická marža bola 30 percent. A to sme nepredávali drahšie, ako boli odporúčané koncové ceny výrobcu. Ale boli sme partner Hewlett-Packardu. Tak rýchlo začalo málo firiem.

Ako dlho to vydržalo?

Po štyroch rokoch sa situácia zmenila. Bolo sa treba pozrieť do budúcnosti. Výhoda bola, že HP sa nesnažil len predávať, ale aj vzdelávať a prognózovať vývoj. Hovorili nám, že sa musíme rozhodnúť, čo chceme byť. Vedeli, ako sa bude trh u nás vyvíjať, lebo Slovensko nebola prvá transformujúca sa krajina pre túto korporáciu.

Čiže ste vyberali budúci biznis do podoby, o ktorej ešte nikto nevedel?

Uvedomoval som si, že to chce nájsť biele miesto na trhu, s väčšou tvorbou pridanej hodnoty. Preto sme sa začali viac zaoberať servisom, to bola jedna noha biznisu.

Druhú sme našli, keď som pri riešení požiadavky zákazníka dostal od dodávateľa charakteristiku platformy Lotus Notes. Vtedy sa bralo, že počítač je vhodný na účtovníctvo, evidenciu skladov, mzdy. Táto platforma hovorila, že treba podporiť komunikáciu ľudí a zdieľanie informácií vo firme. Tomu sa vtedy na Slovensku nevenoval nikto. Tak som najal programátora, nejakých študentov s tým, že na to stavíme.

Trúfol si niekto povedať, ako to dopadne?

Rok sme sa trápili, nič sme neurobili a pochybnosti rástli. Potom, koncom roku 1995 sme za dva mesiace získali pre túto platformu dvoch kľúčových zákazníkov – Slovenské elektrárne a ministerstvo financií. Spustili výberové konanie a my sme po roku práce s platformou – čo by dnes nebolo dosť ani na účasť v súťaži – uspeli. Pre PosAm sa na ďalšie roky stali kľúčovými zákazníkmi, lebo si uvedomili potrebu zlepšiť vnútornú komunikáciu.

Zmenilo sa niečo preto, že ste už rozhodovali o firme ako majiteľ?

Asi človek rozhoduje inak, keď si uvedomí, že po ňom už nie je nikto, kto by čokoľvek korigoval. Ťarcha zodpovednosti spôsobuje, že hľadá body, ktoré mu pomôžu identifikovať príležitosť a riziká. Skúša čo najviac objektivizovať rozhodnutia. Nie je to jednoduché. Ak neriešim niečo operatívne, všetok čas spotrebúvajú práve myšlienky na strategické rozhodovanie.

Na čo firma má, či je to perspektívne, či je to zaujímavé, či to trh potrebuje. A či to bude potrebovať aj o päť rokov alebo je to potreba, ktorá len doznieva. I aká silná je konkurencia. Zamestnanci si také otázky kladú málokedy. Aj si zriedka uvedomujú, že to, či firma ide, nie je náhoda, ale výsledok rozhodnutí.

Do akej miery využívate pri rozhodovaní konzultácie s inými ľuďmi a kde sa začína zóna, kde to musí byť vaše rozhodnutie?

Po negatívnych skúsenostiach som úplne rezignoval z toho, aby nám radil niekto zvonka. Smerom dovnútra som vždy mal okolo seba ľudí, od ktorých som získaval čiastkové názory, nedával som im otázku áno či nie. Možno keby som niekedy s rozhodnutím nečakal štyri roky, ale urobil ho po dvoch, boli by sme ďalej.

Na druhej strane, asi som žiadnu fatálnu chybu neurobil. Navyše, pri triafaní bielych miest na trhu treba uvažovať, kam sa firma hýbe a čo vie. Ako hovorievam, rozširovať ostrov, na ktorom žijeme, nie obsadzovať nové ostrovy.

Mohlo vám v tom niečo okrem vzdelania pomôcť?

Najviac ma oslovila jedna prednáška v Prahe. Pán Porter [harvardský profesor Michael Porter, svetová autorita konkurenčnej stratégie – pozn. TREND] dokázal otázku strategického vedenia firmy, čo som intuitívne cítil, zmeniť zo šamanstva na štandardnú odbornú disciplínu. To bola pre mňa veľká motivácia a začal som sa komfortnejšie cítiť pri manévrovaní.

Považujete rozhodovanie, pri ktorom ste prekreslili biznis PosAmu, za vaše najzásadnejšie?

To musíme robiť stále. Teraz je taká téma cloud. Nové technológie permanentne vytvárajú nové príležitosti, ale pochovávajú tie existujúce. S investíciami, znalosťami ľudí, kontraktmi. To všetko odchádza a treba permanentne uvažovať, kam firmu posúvať. No nielen technológie menia biznis. Napríklad aj proces regionálnej konsolidácie nadnárodných skupín.

Kedysi sa IT podpora robila lokálne. Teraz firma povie, že bude mať jeden systém pre desať krajín, a to značne mení trh. Alebo spôsob, ako sa píše softvér. Mobilné telefóny veľmi zliberalizovali spôsob, ako sa predávajú aplikácie – a mať vlastnú predajnú sieť už nie je žiadna výhoda. Každá technologická zmena má víťazov a porazených. Tých, čo sa adaptovali, a tých, ktorí nie.

Aký význam má pre vás slovenský trh?

Teraz veľký, no potrebujeme to zmeniť. Musíme sa stať regionálnym hráčom, lebo veľmi kvalitné softvérové riešenie dnes slovenský trh nedokáže zaplatiť. Ak ho robíme napríklad pre jednu banku, druhá si to nekúpi, ak je to špecifické. Môžeme to robiť pre medzinárodnú bankovú skupinu, ktorá pôsobí v regióne. To je pre PosAm na najbližšie roky kritická výzva: predávať postupne čoraz viac riešení na regionálnej úrovni.

Vnímate rozdiel medzi tým, ako sa riadia firmy pre nadnárodné skupiny a domáce podniky?

Skôr je rozdiel, či v manažmente sú majitelia, alebo nie sú. Ak sú, majú komfort, že zodpovedajú za rozhodnutia sami sebe. Kým som si bol sám pánom, mohol som povedať, že obetujem nasledujúci výsledkový rok významnému rozvojovému zámeru.

Lebo som považoval za dôležité urobiť technologický skok alebo presadiť sa na trhu s novým riešením. Aj s vedomím, že nás to bude stáť 20 či 30 percent zisku v tom roku. Každá korporácia ocení, že robíte strategický rozvoj. Ale takmer v žiadnej to neospravedlní, ak prestanete dodávať výsledky.

Ako sa za roky vášho podnikania vyvinulo podnikateľské prostredie?

Výrazne sa zvýšila konkurencia, nároky na efektívnosť fungovania firiem. Princíp voľného trhu priniesol očakávaný efekt. Legislatíva môže vyrušovať a komplikovať, ale fundament je úplne iný. Firma, ktorá bez problémov fungovala v roku 1991 alebo 1992, by bezo zmien už nemala šancu prežiť. Sme bližšie tomu, ako fungujú podniky v Rakúsku alebo Nemecku.

Marián Marek (54)

Každá technologická zmena má víťazov a porazených. Tých, ktorí sa adaptovali, a tých, ktorí nie

Nenamieril – napriek mládežníckym úspechom v behu – svoju kariéru do športu, ale k technológiám. Po absolvovaní Elektrotechnickej fakulty Slovenskej vysokej školy technickej (v súčasnosti Fakulta elektrotechniky a informatiky Slovenskej technickej univerzity) nastúpil v roku 1984 do chemičky Duslo Šala. Začiatkom roku 1991 sa stal zamestnancom PosAmu. V roku 1994 firmu od dovtedajších majiteľov kúpil. Na jeseň roku 2009 sa dohodol na predaji majoritného podielu Slovak Telekomu. Vo firme, ktorú roky vedie, je stále jedným zo spolumajiteľov.

Autor je spolupracovník TRENDU.

Rozhovor vyšiel ako súčasť prílohy 25 rokov podnikania na Slovensku. Všetky rozhovory s 25 osobnosťami slovenského biznisu nájdete tu.

Dočítali ste článok z TRENDU
Článok vyšiel v týždenníku TREND 46/2015. Ak ste predplatiteľ TRENDU alebo TRENDU Digital, prihláste sa alebo si aktivujte predplatiteľský prístup.
Vyberte si predplatné od 4,45 €
  • Tlačiť
  • 4

Rubrika TREND špeciál - 25 rokov podnikania

Tagy 25 rokov podnikania, IT biznis

Nájdi vydanie

Výhody pre predplatiteľov TRENDU

  1. Zľavy

  2. Online služby

  3. TREND do tabletu

    • Aktuálny TREND aj archívne vydania na stiahnutie do aplikácií pre iOS/Android
  4. Ďalšie výhody

    • Doručenie do piatku vo Vašej schránke
    • Kedykoľvek si môžete zmeniť doručovaciu adresu
    • Kedykoľvek môžete prerušiť predplatné na ľubovoľný čas a neskôr si ho obnoviť

Všeobecné obchodné podmienky pre predplatné
Kontakt:
(02) 3215 3121-2, trendpredplatne@newsandmedia.sk

Darovací list na stiahnutie

Knihy a digitálne médiá

Tituly v našej ponuke máme na sklade a predplatitelia TRENDU si ich môžu objednať so zľavou. Ak ste predplatiteľ TRENDU, nezabudnite sa pred objednaním prihlásiť. Automaticky dostanete 10 až 20-percentnú zľavu.

Prečo Dobré zmluvy

Naozaj sa dá spoľahnúť na vzory zadarmo stiahnuté z webu? Neznámeho pôvodu a niekoľko rokov staré? Dobré zmluvy prinášajú viac ako 150 aktuálnych vzorových dokumentov. Všetky sú overené advokátskou kanceláriou:

Ak ste predplatiteľ TRENDU, nezabudnite sa pred objednaním prihlásiť. Automaticky dostanete 10-percentnú zľavu. Pozrite si aj dokumenty na bezplatné stiahnutie.

Daňové vzory a judikáty

Daňové vzory obsahujú vzory 60 najčastejšie používaných dokumentov v daňovom konaní (komunikácii s daňovými úradmi), Daňové judikáty 40 reálnych judikátov z daňového práva s odborným komentárom. Vychádzajú z praxe skúseného daňového právnika - ich autorom je advokát JUDr. Patrik Benčík, ktorý má za sebou viac ako 100 daňových súdnych sporov. Niekoľko rokov pracoval ako právnik na vtedajšom Daňovom riaditeľstve SR, je autorom a spoluautorom viacerých odborných publikácií z oblasti daňového práva.