Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

Chcete získať stratených zákazníkov? Musíte riskovať viac než konkurenti

Zmeny vo firme treba vyargumentovať, nielen rozkázať. Pretože ak nepresvedčíte zamestnancov, tak sa nič nezmení, vysvetľuje bývalý šéf britského Tesca a jeden z najváženejších britských manažérov Terry Leahy. Tento rok bol hlavným spíkrom na TREND konferencii TOP manažment 2016.

23.12.2016, 19:00 | Ján Záborský | Marek Legéň | © 2016 News and Media Holding

  • Tlačiť
  • 0

V rozhovore sa dočítate:

  • ako dosiahnuť zmeny v takej konzervatívnej oblasti, akou je retail
  • ako digitálny svet mení retail
  • ako vyzerali začiatky Tesca v strednej Európe
  • prečo je dôležité sledovať, ako sa menia potreby zákazníkov
  • ako zvládnuť veľkú firmu a nezblázniť sa z toho

Aké je to viesť obrovskú spoločnosť s tisíckami zamestnancov, obzvlášť v retaili, kde sú nízke marže a každá chyba môže stáť veľa peňazí? Ako sa v takom prostredí dajú presadiť riskantné zmeny?

Zásadná zmena sa dá dosiahnuť aj v tradičnom sektore, ktorý rastie pomaly. Dokonca aj z relatívne slabej pozície. Kľúčom je zmeniť status quo. Ak budete stále robiť to isté, nič nezmeníte. Ak chcete veci meniť správnym smerom, musíte sa pozerať na to, čo robia vaši zákazníci, ako sa menia ich životy. To vám dá príležitosť zmeniť ponúkané produkty a služby. Môžete ich spraviť príťažlivejšie pre ľudí, potom si vás všimnú. Myslím si, že to platí všeobecne, v retaili aj B2B segmente, medzi malými aj veľkými firmami. Spoločnosti veľmi rýchlo zastarávajú, strácajú kontakt s vlastnými klientmi. No vždy máte príležitosť ich znovu získať, osloviť a dokázať plniť ich aktuálne potreby.

Zaujímavé je, že v čase disruptívnych zmien ako teraz s nástupom digitálu je väčší priestor na znovuzískanie klientov. Tradičné firmy sa mu totiž prispôsobujú ťažšie. Musíte byť však ochotní riskovať viac než vaši konkurenti. Ako ste spomínali, retail je vnímaný ako priestor s nízkymi maržami a žiadnym rastom. Skrátka, tento sektor vníma sám seba konzervatívne. Tak vidí aj príležitosti. Ak sa vidíte inak, je to šanca, ako rásť.

Jedna vec je vidieť priestor na disruptívnu zmenu, druhá presvedčiť manažment, akcionárov a dozornú radu, aby viac riskovali. Tesco napríklad začalo s online predajom potravín a stalo sa najväčším obchodníkom tohto typu. Na to treba investície do technológií či logistiky. Ako si získať pre projekt rozhodujúcich ľudí?

Dôležité je, aby výkonný šéf viedol zásadné inovácie a vedel o nich presvedčiť. Preto je fajn, keď má marketingové korene, a nie je napríklad účtovník. Zmena potrebuje legitimitu a najväčšou autoritou je zákazník. Ak viete ukázať, že navrhovaná zmena osloví klientelu, máte mimoriadne silný argument na cestu do rizika. Tesco začalo s online predajom už v roku 1995, dávno pred všetkými. Nik vtedy nepoznal dôsledky, ale pochopili sme, že klientom by sa páčilo, keby im niekto zjednodušil život tak, že by nemuseli ísť z domu, a predsa mohli nakupovať. Určite boli aj pochybnosti: načo máme toľko kamenných predajní, ak budú po rozbehu online nákupov zbytočné? Ale hovorili sme si, že niekto to skôr či neskôr spraví, tak prečo nie my ako prví. A potom uvidíme, aké budú dôsledky.

Ako ste presvedčili zákazníkov, aby nakupovali cez internet?

Vyskúšali sme to cez rýchle testy: v malom meradle, využili sme existujúce predajne a zásobovanie. Tovar sme brali z obchodov. Je to veľmi nízkonákladový prístup, no dáva zmysel. Navyše predajne sú tak či tak rozmiestnené blízko zákazníkom, takže ani doprava nie je náročná. Keď si otestujete koncept, môžete investovať výraznejšie a budovať ďalšie systémy.

Diskonty sa príliš nehrnú do digitálneho sveta. Majú mimoriadne jednoduchý koncept, ale je úspešný. Ako vnímate ich prudký nárast nielen v Európe a vo Veľkej Británii, ale aj v Spojených štátoch?

Lidl je príkladom biznisu, ktorý má 

Dočítajte celý článok s predplatným TRENDU

už od 94 centov / týždeň

  • Plný prístup k prémiovým článkom a archívu
  • Sektorové rebríčky, hospodárske výsledky firiem
  • Obmedzenie reklamy na TREND.sk

Odomknite článok cez SMS s týždenným predplatným len za 1,90 €

Získajte prístup za pár sekúnd cez SMS objednaním týždenného predplatného TREND Digital s automatickou obnovou.

Viac informácií.

  • Tlačiť
  • 0

Rubrika Rozhovor

Tagy maloobchod, retail, Tesco

Diskusia (0 reakcií)